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Sep 08

Il devient de plus en plus difficile pour les professionnels de la vente d’en arriver à obtenir une rencontre ferme avec un prospect, d’établir  une relation d’affaires significative, de proposer et de conclure un marché valable alors que les offres fusent de partout.  Pour brouiller les cartes encore plus, que dire des réseaux virtuels…

Nous avons vécu la vente pression des années 60 avec des énoncés frappants comme un représentant qui fait du « porte à porte » et qui dit à la dame qui répond « J’ai ici quelque chose à vous présenter que votre voisine prétend que vous n’avez pas les moyens de vous acheter ».  Au cours des années 80, il y avait un programme de formation pour les grandes chaînes qui s’intitulait « action-réaction »; le client s’objecte, dite énergiquement votre argument choc et demandez-lui d’acheter.

Nous avons vécu la vente consultative des années 90 et 2000 où tout est orienté sur le questionnement et la volonté de bien conseiller le client.  C’est l’époque de la vente consultative.  Les consultants vendeurs ont souvent tendance à négliger, même convaincus de la pertinence de l’offre, d’accompagner le prospect vers une prise de décision positive.

Les techniques de vente ne suffisent plus, seules, à assurer le succès attendu de la relève. Les personnes performantes en développement des affaires considèrent une approche plus stratégique en fonction du niveau d’ouverture (préjugé plus ou moins favorable) et du niveau d’autonomie (plus ou moins connaisseur) de leur prospect.  Ce filtre stratégique, qui se situe au-dessus des techniques toujours valables, conditionnent les comportements qui seront tantôt plus affirmatifs ou démonstratifs et tantôt plus consultatifs ou relationnels dépendant du contexte où se situe le client.

Le contexte impose aux professionnels de la vente les comportements à adopter à chaque étape du processus.