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Jan 08

Sur le plan professionnel, prendre un moment de réflexion pour analyser ses performances personnelles et celles de son équipe, pour passer rapidement à l’action, c’est « enrichissant ».

Une bonne introspection sur l’année qui vient de se terminer signifie de considérer tant les passages difficiles, que les périodes correctes et les épisodes exceptionnels.

L’analyse des passages difficiles consiste en une forme de remise en question sur les aspects que nous pouvons prévenir, que nous pouvons changer. C’est plus « enrichissant » que de chercher des excuses et se concentrer sur les facteurs externes, dont nous n’avons pas ou peu d’influence :

  • Comme vendeur : Un client qui ne sait pas ce qu’il veut, c’est mon rôle de lui faire découvrir. Qui ne voit pas le bien-fondé de mon offre, c’est mon rôle de mettre en valeur nos facteurs distinctifs.  Qui ne se décide pas, c’est mon rôle de l’accompagner dans son processus de décision et ainsi de suite.
  • Comme directeur : Un membre de mon équipe avec une mauvaise attitude, c’est ma responsabilité de le faire cheminer vers les bons comportements, ou à la rigueur une autre carrière.  Pire encore, si toutes les personnes de mon équipe ont une mauvaise attitude, à qui la faute ?  Nous avons souvent l’équipe que nous méritons.

Le retour à nos épisodes de succès pour découvrir en quoi les résultats ont été si exceptionnels en vue de reproduire cette réussite, c’est aussi très « enrichissant » :

Que ce soit comme vendeur lors d’une excellente rencontre client, ou comme directeur lors d’une réunion de vente particulièrement efficace, ou autre :

  • Quelle a été ma préparation ?
  • Quel était mon état d’esprit à ce moment ?
  • Quelle a été mon adaptation avec les personnes et avec le contexte ?
  • Quel a été le déroulement, étape par étape ?
  • Quel a été mon sentiment à la suite du résultat obtenu ?
  • Comment pourrais-je reproduire cette occasion ?

Les périodes correctes méritent de devenir plus attrayantes et sont, tant qu’à elles, souvent trop longues, trop nombreuses. C’est plus « enrichissant » de vivre pleinement, que de vivre sur le pilotage automatique :

  •  Comme vendeur, suis-je de ceux qui proposent toujours la même façon de faire sans tenter de m’améliorer ?  Osons tenter une approche différente ou courtisons un marché différent ou encore soyons de ceux qui préviennent les objections plutôt que de ceux qui argumentent continuellement.
  • Comme directeur, suis-je de ceux qui ont de l’expérience en gestion d’équipe et plus rien à apprendre sur les tendances en matière de management ?  Osons innover et mobiliser nos équipes en impliquant et reconnaissant les personnes, plutôt que de se concentrer excessivement sur les chiffres et perdre les bonnes personnes.

Je nous souhaite tous un bon BILAN pour orienter une nouvelle année D’ACTION pour l’atteinte, voire même le dépassement de résultats « enrichissants » à la hauteur de nos talents. Plein d’amour, de santé et d’effort pour y arriver !

Sep 06

Dans un environnement concurrentiel où les offres de service pleuvent, la compétence clé pour un professionnel en développement des affaires est sa capacité d’établir, d’accroître, d’accorder et de restaurer la confiance avec toutes les parties prenantes d’un marché.

Une récente lecture « Le pouvoir de la confiance » de Stephen M. R. Covey avec Rebecca R. Merril de First Editions m’a permis de faire des liens avec la réalité de la vente moderne. En fait, plus la confiance est établie et plus les étapes du processus de vente cheminent rapidement et moins élevés sont les coûts commerciaux. La confiance est un levier avec une valeur perceptible, et oui, une valeur qui se mesure.

Il faut avoir confiance en soi et aussi aux autres, il faut faire en sorte que nos relations accordent leur confiance à notre organisation pour sa réputation de fiabilité et sa contribution au bien-être collectif.

Pour qu’un client nous accorde sa confiance et nous juge comme crédibles, nous devons avoir les quatre fondements suivants, dont l’analogie avec un arbre à fruits me semble à propos :

    • Intégrité sans faille représente la racine de l’arbre, qui génère des affaires dans un environnement gagnant-gagnant;
    • Intention en toute transparence représente le tronc, qui donne l’heure juste au client dans une perspective d’affaires;
    • Capacité comme expert représente les branches, qui est une extension, une valeur ajoutée à notre produit-service;
    • Résultats attendus représentent les fruits qui deviennent mûrs, qui est une démonstration de rentabilité.

La confiance est un incontournable pour obtenir du succès en recrutement, en satisfaction et en fidélisation d’une clientèle.  Si l’un de ces quatre fondements de la crédibilité est manquant, il est requis, pour l’organisation ou les personnes clés de rebâtir progressivement la confiance avant d’espérer un réel développement.

En général, les clients accordent avec certaines conditions leur confiance à ceux qui le méritent et sans restriction à ceux qui ont déjà fait leur preuve.

Même si la confiance est accordée par le client avec une forme d’abandon, il est nécessaire de préciser ses attentes et de rendre des comptes, car la responsabilité renforce la confiance.

Non à la confiance aveugle et oui à la confiance intelligente !