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Jan 25

C’est ce que représentent mes défis professionnels en ce début d’année 2012.

À l’intérieur d’un seul mois, j’ai mis à contribution mon expérience en affaires, mon expertise en efficacité vente et ma passion pour la communication, dans des contextes variés et stimulants :

  1. Développer et animer un atelier de 3,5 heures adapté à un groupe de près de 300 gestionnaires de vente d’une très grande firme, offrant des biens intangibles aux consommateurs (b to c).
  2. Animer des ateliers en groupes restreints de 5 ou  6 personnes d’institutions financières, en réalisant de vrais appels.
  3. Développer des ateliers intégrés sur la communication avec la clientèle, dans un environnement d’équipements pour machineries lourdes et de service dans le monde municipal.
  4. Concevoir et réaliser  un atelier sur la relation d’affaires et le questionnement, auprès d’une équipe offrant des produits tangibles aux entreprises (b to b).
  5. Orienter des travaux de mobilisation et l’efficacité en vente des conseillers d’un groupe de commerces au détail.

Je nous souhaite, à vous et à moi, la SANTÉ pour la réalisation de nos projets professionnels et personnels !

Oct 04

… Il faut conclure plutôt chacune des étapes du processus de vente.

Des gestionnaires de la vente formulent souvent la demande d’amener leurs équipes à améliorer leur performance en « closing » et souvent, à leur grande surprise, ce n’est pas à la fin que le closing se joue le plus.  Malgré que le  processus varie d’un marché à l’autre, une dizaine d’étapes regroupent la réalité de l’ensemble des organisations.

Il faut bien qualifier (1) les personnes les plus susceptibles de tirer avantage de notre offre et de s’assurer auprès d’eux une certaine présence par une prospection (2) directe comme la publicité ou indirecte par réseaux sociaux, qu’ils soient traditionnels ou numériques.

Une fois ces premières étapes concluent, il faut réussir la prise de contact (3) qui plus souvent qu’autrement s’effectue par téléphone, avec un énoncé d’intérêt puissant, en vue d’entreprendre une démarche formelle d’affaires.

Il devient alors requis d’établir une relation (4) de confiance et de crédibilité, tant personnelle que corporative et ce n’est qu’une fois cette étape conclue, que vous êtes en mesure de procéder à un questionnement (5) qui vous permet d’identifier le motif dominant d’achat de votre client.

Le questionnement étant réalisé avec succès, il est alors temps d’entreprendre la mise en valeur (6) de votre offre, qu’elle soit immédiate ou verbale ou encore écrite plus tard.  La rédaction d’une proposition (7) qui répond aux attentes et aux préoccupations de votre client considère plus LA solution que le produit ou service.

La présentation (8) est une démarche systématique qui démontre au client le bien-fondé de votre offre. Et oui, c’est ici que le closing de la fin se passe, inviter le client à passer à l’action n’est souvent qu’une formalité.  Dans certains cas une négociation (9) s’impose, sans confrontation, en vue d’en arriver à un dénouement positif et à la rigueur un suivi adéquat.

Quand c’est enfin conclu, ce n’est pas complètement conclu, car c’est le moment idéal pour prévoir le closing de la régénération (10) des affaires.  Cette dernière étape qui relance le processus représente la partie la plus facile, la plus lucrative et la plus négligée de la vente.