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Sep 08

Il devient de plus en plus difficile pour les professionnels de la vente d’en arriver à obtenir une rencontre ferme avec un prospect, d’établir  une relation d’affaires significative, de proposer et de conclure un marché valable alors que les offres fusent de partout.  Pour brouiller les cartes encore plus, que dire des réseaux virtuels…

Nous avons vécu la vente pression des années 60 avec des énoncés frappants comme un représentant qui fait du « porte à porte » et qui dit à la dame qui répond « J’ai ici quelque chose à vous présenter que votre voisine prétend que vous n’avez pas les moyens de vous acheter ».  Au cours des années 80, il y avait un programme de formation pour les grandes chaînes qui s’intitulait « action-réaction »; le client s’objecte, dite énergiquement votre argument choc et demandez-lui d’acheter.

Nous avons vécu la vente consultative des années 90 et 2000 où tout est orienté sur le questionnement et la volonté de bien conseiller le client.  C’est l’époque de la vente consultative.  Les consultants vendeurs ont souvent tendance à négliger, même convaincus de la pertinence de l’offre, d’accompagner le prospect vers une prise de décision positive.

Les techniques de vente ne suffisent plus, seules, à assurer le succès attendu de la relève. Les personnes performantes en développement des affaires considèrent une approche plus stratégique en fonction du niveau d’ouverture (préjugé plus ou moins favorable) et du niveau d’autonomie (plus ou moins connaisseur) de leur prospect.  Ce filtre stratégique, qui se situe au-dessus des techniques toujours valables, conditionnent les comportements qui seront tantôt plus affirmatifs ou démonstratifs et tantôt plus consultatifs ou relationnels dépendant du contexte où se situe le client.

Le contexte impose aux professionnels de la vente les comportements à adopter à chaque étape du processus.

Sep 06

Dans un environnement concurrentiel où les offres de service pleuvent, la compétence clé pour un professionnel en développement des affaires est sa capacité d’établir, d’accroître, d’accorder et de restaurer la confiance avec toutes les parties prenantes d’un marché.

Une récente lecture « Le pouvoir de la confiance » de Stephen M. R. Covey avec Rebecca R. Merril de First Editions m’a permis de faire des liens avec la réalité de la vente moderne. En fait, plus la confiance est établie et plus les étapes du processus de vente cheminent rapidement et moins élevés sont les coûts commerciaux. La confiance est un levier avec une valeur perceptible, et oui, une valeur qui se mesure.

Il faut avoir confiance en soi et aussi aux autres, il faut faire en sorte que nos relations accordent leur confiance à notre organisation pour sa réputation de fiabilité et sa contribution au bien-être collectif.

Pour qu’un client nous accorde sa confiance et nous juge comme crédibles, nous devons avoir les quatre fondements suivants, dont l’analogie avec un arbre à fruits me semble à propos :

    • Intégrité sans faille représente la racine de l’arbre, qui génère des affaires dans un environnement gagnant-gagnant;
    • Intention en toute transparence représente le tronc, qui donne l’heure juste au client dans une perspective d’affaires;
    • Capacité comme expert représente les branches, qui est une extension, une valeur ajoutée à notre produit-service;
    • Résultats attendus représentent les fruits qui deviennent mûrs, qui est une démonstration de rentabilité.

La confiance est un incontournable pour obtenir du succès en recrutement, en satisfaction et en fidélisation d’une clientèle.  Si l’un de ces quatre fondements de la crédibilité est manquant, il est requis, pour l’organisation ou les personnes clés de rebâtir progressivement la confiance avant d’espérer un réel développement.

En général, les clients accordent avec certaines conditions leur confiance à ceux qui le méritent et sans restriction à ceux qui ont déjà fait leur preuve.

Même si la confiance est accordée par le client avec une forme d’abandon, il est nécessaire de préciser ses attentes et de rendre des comptes, car la responsabilité renforce la confiance.

Non à la confiance aveugle et oui à la confiance intelligente !