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Fév 03

Nous entamons le mois de février, c’est le moment de réaliser le bilan sur les résultats d’une année maintenant terminée et celui de préparer le plan, déjà amorcé, pour la réussite d’une nouvelle année.

Dans le tourbillon de la transition 2015/2016, nous avons échangé avec nos connaissances nos meilleurs vœux de santé, de bonheur et de prospérité.

Pour ma part, en ce début d’un nouvel an, tout ce que je nous souhaite « c’est dans l’SACCC » !

  • Santé, Amour…
    Santé, bien entendu. Je vais y faire attention et j’espère que vous aussi, sans toutefois en avoir pleinement le contrôle.
    Souhaitons-nous de la chance !
  • Amour, manifestement essentiel au bonheur et pour plusieurs, aussi important que la santé. Nous connaissons probablement tous une personne dont la santé fait défaut et pourtant, le bonheur résiste soutenu d’une bonne dose d’amour. À l’inverse, nous connaissons inévitablement tous des personnes débordantes de santé et pourtant, sans cette dose vitale d’amour, le bonheur se fait plus rare.
    Souhaitons-nous d’Aimer et d’être Aimé !

… et Créativité, Courage et Conscience

  • Créativité… dans les plans et dans les projets, en recherchant incessamment de nouvelles idées, en m’efforçant d’imaginer de nouvelles façons de faire encore plus performantes. Aborder les obstacles ou les difficultés avec créativité pour favoriser l’atteinte des objectifs.
    Souhaitons-nous d’innover !
  • Courage… dans l’exécution des plans et des projets créatifs, en osant faire les choses autrement et sortir des sentiers battus, en osant se faire confiance et en assumant ses gestes. Comment espérer obtenir de meilleurs résultats en ne provoquant jamais le changement ?
    Souhaitons-nous le courage de nos actions !
  • Conscience… de qui je suis et de mon environnement, de mes réalisations et de mes défis. La conscience que j’opère un réel contrôle sur une grande portion de ma destinée.

Prendre Conscience que mes talents, mon expérience et mon potentiel sont au service de mon plan et de mes projets, que mes capacités sont décuplées par l’environnement et les personnes qui m’entourent et surtout, que ma Créativité et mon Courage sont inutiles sans plans et sans projets.

Également, prendre Conscience de nos réalisations récentes et de nos défis actuels. Je vous partage donc les miens :

  • Une dizaine de projets passionnants (en simultané) d’accompagnement professionnel, de type « coaching », auprès de dirigeants et gestionnaires d’entreprises avec l’objectif d’engendrer des impacts marqués sur la croissance;
  •  L’élaboration de processus en développement des affaires, implantés notamment dans une entreprise manufacturière spécialisée, dont les résultats sont au-delà des attentes;
  • Le développement de programmes de formation d’envergure en expérience client introduit au sein d’environnements de centre d’appels et autres;
  • L’adaptation et l’animation de nombreux ateliers de formation et de conférences interactives auprès de différentes réalités d’affaires;
  • L’analyse diagnostique accompagnée de recommandations dont la mise en place, présentement en cours, d’une communication d’affaires réalisée dans un contexte particulier et ce, avec des enjeux d’efficacité et de distinction;
  • La réalisation d’un projet pilote sur de nouvelles façons de recruter de nouveaux clients en jumelant l’approche téléphonique et l’envoi courriel, tout en proposant le Skype ou l’équivalent en remplacement au téléphone (ce qui fera d’ailleurs l’objet de mon prochain article).

Nous avons TOUS perpétré de belles réalisations au cours des dernières années et avons TOUS de grands défis à relever, tant sur le plan professionnel que personnel. Quels sont les vôtres ?

Souhaitons-nous de prendre Conscience de nos réalisations, de nos défis
… et immanquablement, de notre bonheur !

Pour l’année à venir, rappelez-vous, « l’affaire est dans l’SACCC » !

Jan 08

Sur le plan professionnel, prendre un moment de réflexion pour analyser ses performances personnelles et celles de son équipe, pour passer rapidement à l’action, c’est « enrichissant ».

Une bonne introspection sur l’année qui vient de se terminer signifie de considérer tant les passages difficiles, que les périodes correctes et les épisodes exceptionnels.

L’analyse des passages difficiles consiste en une forme de remise en question sur les aspects que nous pouvons prévenir, que nous pouvons changer. C’est plus « enrichissant » que de chercher des excuses et se concentrer sur les facteurs externes, dont nous n’avons pas ou peu d’influence :

  • Comme vendeur : Un client qui ne sait pas ce qu’il veut, c’est mon rôle de lui faire découvrir. Qui ne voit pas le bien-fondé de mon offre, c’est mon rôle de mettre en valeur nos facteurs distinctifs.  Qui ne se décide pas, c’est mon rôle de l’accompagner dans son processus de décision et ainsi de suite.
  • Comme directeur : Un membre de mon équipe avec une mauvaise attitude, c’est ma responsabilité de le faire cheminer vers les bons comportements, ou à la rigueur une autre carrière.  Pire encore, si toutes les personnes de mon équipe ont une mauvaise attitude, à qui la faute ?  Nous avons souvent l’équipe que nous méritons.

Le retour à nos épisodes de succès pour découvrir en quoi les résultats ont été si exceptionnels en vue de reproduire cette réussite, c’est aussi très « enrichissant » :

Que ce soit comme vendeur lors d’une excellente rencontre client, ou comme directeur lors d’une réunion de vente particulièrement efficace, ou autre :

  • Quelle a été ma préparation ?
  • Quel était mon état d’esprit à ce moment ?
  • Quelle a été mon adaptation avec les personnes et avec le contexte ?
  • Quel a été le déroulement, étape par étape ?
  • Quel a été mon sentiment à la suite du résultat obtenu ?
  • Comment pourrais-je reproduire cette occasion ?

Les périodes correctes méritent de devenir plus attrayantes et sont, tant qu’à elles, souvent trop longues, trop nombreuses. C’est plus « enrichissant » de vivre pleinement, que de vivre sur le pilotage automatique :

  •  Comme vendeur, suis-je de ceux qui proposent toujours la même façon de faire sans tenter de m’améliorer ?  Osons tenter une approche différente ou courtisons un marché différent ou encore soyons de ceux qui préviennent les objections plutôt que de ceux qui argumentent continuellement.
  • Comme directeur, suis-je de ceux qui ont de l’expérience en gestion d’équipe et plus rien à apprendre sur les tendances en matière de management ?  Osons innover et mobiliser nos équipes en impliquant et reconnaissant les personnes, plutôt que de se concentrer excessivement sur les chiffres et perdre les bonnes personnes.

Je nous souhaite tous un bon BILAN pour orienter une nouvelle année D’ACTION pour l’atteinte, voire même le dépassement de résultats « enrichissants » à la hauteur de nos talents. Plein d’amour, de santé et d’effort pour y arriver !

Déc 17

Mar 18

Au cours des dernières années, j’ai eu le privilège d’analyser plusieurs modes de rémunération, de préconiser des approches cohérentes avec les objectifs corporatifs et de favoriser la mise en place par une stratégie de communication adéquate.

Bien que le salaire ne se retrouve pas dans les premiers facteurs de motivation au travail, il ne faut pas oublier qu’un revenu perçu comme inéquitable demeure la principale cause de démotivation.

En plus d’être équitable, c’est-à-dire de retourner la juste part, des frais de vente aux personnes concernées, le plan de rémunération doit être :

  • Concurrentiel pour attirer et maintenir des personnes de qualité.
  • Stimulant pour favoriser le dépassement  et reconnaître la performance.
  • Flexible pour permettre un alignement avec les objectifs d’affaires.

VOICI LE QUATUOR DES MEILLEURES PRATIQUES

1-     Un revenu qui sécurise l’employé est souvent sous forme de salaire de base. On retrouve comme équivalence un revenu minimum garanti ou un système d’avance sur commissions :

  • C’est dans cette catégorie que l’on retrouve les avantages sociaux à faire valoir, ainsi que les éléments distinctifs entourant la qualité de vie du travail comme : horaire variable, télétravail, facilités en déplacement et sur place, ainsi que bien d’autres.
  • Il est important comme employeur de démontrer que vous croyez autant à votre offre qu’à votre employé.  L’échelle salariale doit être transparente et en fonction de critères précis, dont le nombre d’années d’expérience au sein de l’organisation.
  • Le salaire de base vous positionne bien mieux pour demander des activités précises non directement liées aux ventes comme rapports, réunions et autres.

2-     Un revenu à commissions, soit un pourcentage comme reconnaissance au rendement, peut prendre différente forme :

  • Le pourcentage de commissions qui est plus ou moins élevé, en fonction du salaire de base et des avantages consentis, en vue d’en arriver à un équilibre avec la disponibilité financière allouée aux ventes.
  • Un pourcentage après l’atteinte d’un certain volume d’affaires, question de couvrir le salaire de base.
  • Un pourcentage pouvant être progressif en fonction du résultat atteint sur une période donnée.  Il peut être important de considérer un plafond pour éviter d’avoir à renégocier le pourcentage pour un contrat majeur à faible marge.
  • Un pourcentage variable en fonction de critères d’impact pour l’organisation :
    • de la marge de profit;
    • de la gamme de produit-service;
    • du niveau de difficulté, comme plus élevé pour l’acquisition d’un nouveau client par rapport au pourcentage consenti pour un client existant.

3-     Un revenu par bonification est une reconnaissance financière pour l’atteinte d’un objectif :

  • Une reconnaissance financière valable, sans être disproportionnée à la base salariale et aux commissions, a avantage à être sous forme de valeur fixe. Les montants ainsi consentis, qu’ils soient en dollars, en produits ou en avantages évitent certains excès que pourrait causer une bonification en pourcentage.
  • Les perspectives de bonis doivent orienter les efforts sans toutefois entraver la fonction première du représentant.
  • L’objectif recherché par la bonification est souvent ponctuel, à durée limitée et sous forme de concours.  L’idée est de créer un engouement pour le développement d’un marché ou d’un produit-service en particulier.

4-        Un revenu discrétionnaire est en quelque sorte un budget disponible au gestionnaire ou superviseur afin de reconnaître une performance, un comportement ou une action qui mérite d’être souligné :

  • Le cadeau, qu’il soit en argent ou en bien-service, a avantage à être personnalisé et à être offert discrètement en précisant la raison de la remise.
  • Bien que cet aspect représente un budget négligeable par rapport à l’ensemble de la rémunération, il a souvent un impact important auprès de la personne ainsi reconnue.

Tant qu’à moi, il n’y a aucun doute qu’un équilibre des quatre éléments de ce quatuor favorise le développement et la fidélisation des effectifs aux ventes.

Merci de me partager vos commentaires et vos expériences, qui permettront aux leaders d’utiliser au maximum le potentiel des personnes de leurs équipes de vente.

Jan 03

J’ai lancé cette question sur les réseaux numériques « Selon votre expérience et votre marché, qu’est-ce qui fonctionne le mieux pour vous : un « pitch » appris par cœur, semi-structuré ou improvisé ? » …et j’ai questionné lors du dernier trimestre de 2012 un bon nombre de professionnels de la vente afin de répertorier au total près d’une centaine de commentaires.  C’est avec plaisir que je vous partage les résultats et que je vous témoigne mon opinion.

Résultats :

Pratiquement 85 % des participants au sondage, malgré des commentaires variés, sont d’avis qu’une approche bien préparée, dite semi-structurée est la plus efficace.  Cette approche permet de faire valoir le produit-service, tout en favorisant un ajustement aux profils et aux demandes des clients.  Bien entendu, les phases préalables au « pitch », telles que la qualification, l’établissement de la relation et le questionnement demeurent des prérequis essentiels.  Cette façon de faire est jugée par ceux-ci comme moins ennuyante que la mémorisation et mieux ciblée que l’improvisation.

Il est quand même surprenant de constater que presque 10 % des professionnels favorisaient la mémorisation.  Cette approche était mentionnée comme particulièrement efficace auprès de nouveaux effectifs aux ventes.  Notamment dans des contextes où l’uniformité est requise, comme par exemple le choix des mots faisant valoir les arguments distinctifs ou l’aspect légal du message.  La description, étape par étape, d’un produit-service sophistiqué était aussi mentionnée.  Dans tous les commentaires exprimés, une partie seulement de la rencontre client nécessitait un apprentissage par cœur et bien entendu,  nécessitait une façon de faire la plus naturelle possible.

Seulement un peu plus de 5 % des professionnels de la vente, participant à cette analyse, privilégiaient l’improvisation et misaient sur leur expérience en affaires, leur connaissance de l’offre et des clients, leurs talents naturels et leur confiance en soi.

Opinion :

 Tout d’abord, je considère qu’en développement des affaires, il y a très peu de place pour l’improvisation, à moins que votre expertise ou celle de votre produit-service soit très reconnue.  Dans ce cas, votre offre est vendue d’avance. Évitez donc ce que plusieurs font, soit de survendre ou faire ce qui est communément appelé  « over selling » et procéder sans délai.

Une préparation adéquate est toujours de mise afin de dégager son cerveau pour poser les bonnes questions, bien comprendre les réponses et observer les différents signaux.  Tous les sens doivent être en alerte en vue de mieux improviser, le cas échéant.

Que ce soit pour réaliser une présentation corporative plutôt générique, ou la présentation d’un produit-service en particulier, ou encore  la présentation d’un projet personnalisé de services, le niveau de maîtrise fera toute la différence.

La connaissance du contenu, de ses enchaînements clés (certains mémorisés) et l’utilisation de l’outil approprié (tendance techno) demeurent un gage de succès.  Quel bon raconteur d’histoire n’a pas appris ses « punch » pour ensuite mieux s’adapter à son auditoire ?

Que nous soyons débutants ou expérimentés, que nous proposions des produits tangibles ou des services intangibles, que nous nous adressions aux consommateurs (b to c) ou à des entreprises (b to b), la préparation demeure un atout indéniable, car on ne s’improvise pas professionnel de la vente.

J’ai eu le privilège d’accompagner, de nombreuses organisations de différents secteurs d’activité, à leur « préparation » et à leurs « présentations » de vente, qui représentent deux étapes de dix souvent négligées du processus de vente.

  • Certaines organisations, une fois la structure établie, ont lancé un concours à l’interne pour les meilleures présentations corporatives à durée limitée.  Les résultats ont été très positifs.
  • Une organisation que je me permets de citer avec leur permission la « FCEI – La Fédération Canadienne de l’Entreprise Indépendante » a développé des modèles de présentation très structurés, qui cheminent vers le semi-structuré avec l’ajout de soutien techno.
  • Une grande compagnie d’assurance et services financiers a décidé de revenir à la base, avec un scénario très structuré de développement de la clientèle, dont l’un des principaux objectifs est de favoriser la rétention des nouveaux conseillers.
  • Une association patronale provoque une approche initiale en recrutement d’entreprises membres beaucoup plus structurée, en vue de réduire la durée et d’augmenter le nombre de rencontres, pour finalement obtenir un impact positif en gain net de membres.

La définition des standards et le niveau de préparation, en fonction de l’uniformité requise et attendue du message, sont une décision de l’organisation.

L’application réelle et efficace par la force de vente représente souvent un défi.  Le rôle des managers est de favoriser l’adhésion par leur conviction, la démonstration et la mesure de résultats, de même que par la formation, par la reconnaissance et par l’ouverture à l’amélioration continue.

Merci pour vos commentaires et suggestions par rapport : Au sondage, à mon opinion et aux futurs thèmes, comme les modes de rémunération des professionnels de la vente.

BONNES PRÉSENTATIONS DE VENTE EN 2013 !

Jan 25

C’est ce que représentent mes défis professionnels en ce début d’année 2012.

À l’intérieur d’un seul mois, j’ai mis à contribution mon expérience en affaires, mon expertise en efficacité vente et ma passion pour la communication, dans des contextes variés et stimulants :

  1. Développer et animer un atelier de 3,5 heures adapté à un groupe de près de 300 gestionnaires de vente d’une très grande firme, offrant des biens intangibles aux consommateurs (b to c).
  2. Animer des ateliers en groupes restreints de 5 ou  6 personnes d’institutions financières, en réalisant de vrais appels.
  3. Développer des ateliers intégrés sur la communication avec la clientèle, dans un environnement d’équipements pour machineries lourdes et de service dans le monde municipal.
  4. Concevoir et réaliser  un atelier sur la relation d’affaires et le questionnement, auprès d’une équipe offrant des produits tangibles aux entreprises (b to b).
  5. Orienter des travaux de mobilisation et l’efficacité en vente des conseillers d’un groupe de commerces au détail.

Je nous souhaite, à vous et à moi, la SANTÉ pour la réalisation de nos projets professionnels et personnels !

Jan 25

Le contact téléphonique demeure un moyen souvent privilégié pour initier un contact auprès d’un prospect en vue de convenir d’une rencontre.

Bien que l’approche téléphonique offre de nombreux avantages en termes de confort, de flexibilité, de gain de temps, de réduction de coût et de fonctionnement lors des intempéries; il n’en demeure pas moins que le téléphone, c’est froid, souvent dérangeant, sans la saveur du contact visuel et avec une distorsion au niveau de la voix.  Le téléphone ne représente donc pas, dans un contexte de développement de nouvelles affaires, un outil efficace pour bâtir une relation.

…Ne pas utiliser à froid, idéalement être référé et nécessairement être préparé.

Avant d’entreprendre vos contacts, répondez clairement à la question suivante : Pourquoi la personne contactée accepterait de me recevoir ?  Le levier d’une approche téléphonique réussie demeure l’énoncé d’intérêt, soit la phrase ou le court paragraphe qui donnera le goût à votre interlocuteur de vous rencontrer.  Un énoncé d’intérêt optimal intègre les quatre facteurs suivants :

  • Une affirmation véridique d’impact
  • Fait ressortir un gain à réaliser ou une perte à éviter
  • Capte la curiosité
  • Cohérent avec le contexte du prospect

Une fois que vous vous êtes approprié un énoncé d’intérêt efficace, il suffit de regrouper les prospects qualifiés et de procéder, avec concentration et sans interruption, à des cliniques téléphoniques de 60 à 90 minutes.  Ce n’est qu’à la fin de la séquence qu’il faut enregistrer les données au calendrier et mesurer les ratios sur le nombre d’appels, le nombre de conversations, le nombre de rencontres en relance et le nombre de rencontres confirmées.

Votre diction, intonation et rythme démontrent votre attitude lors d’une conversation téléphonique.  Vous aurez, dans certains cas, à surmonter les filtrages des réceptionnistes, d’adjoints ou des messageries vocales.  Il faut demeurer confiant et positif en ne laissant un message de rappel qu’en dernier ressort.

Les étapes d’un scénario d’appel de prospection dont l’objectif est de fixer une rencontre sont généralement les suivantes :

  • Vérification de l’interlocuteur
  • Présentation personnelle
  • Brève présentation corporative
  • Énoncé d’intérêt, le levier
  • But de l’appel
  • Conclusion, par choix alternatif

Il est tout à fait normal que la personne contactée s’objecte, ne serait-ce que pour se faire confirmer le bien-fondé de dégager du temps pour vous recevoir.  Voici dans ce cas les étapes et les enchaînements suggérés : Être empathique (je vous comprends…), répéter l’objection (d’ailleurs la majorité des personnes que je contacte me disent aussi…), répondre l’argumentaire (cependant…) et conclure à nouveau (à ce moment-là, préférez-vous…).

Le téléphone, c’est froid !  …ne pas utiliser à froid

La préparation fait toute la différence, bon succès lors de l’exécution !

Nov 30

L’efficacité en vente consiste à conclure une transaction lors de laquelle un client acquière un produit ou un service en échange d’un montant d’argent.  Au même titre que l’expérience client est souvent appréciée par la reconnaissance monétaire d’un service obtenu.

Dans un contexte d’affaires, il est de la responsabilité du professionnel de la vente ou du prestataire de services, d’accompagner le client vers sa prise de décision, en vue d’en arriver à un dénouement gagnant-gagnant.

Le questionnement, plus ou moins approfondi dépendant de l’environnement, demeure nécessaire en vue d’identifier les arguments personnalisés qui mettront en valeur la proposition.  L’objectif est, bien entendu avec respect et déférence, de convaincre ou de persuader une personne de confirmer son accord ou à tout le moins de manifester son appréciation.

Certains types de questions permettent d’amener le client à reconnaître, par le raisonnement ou des justifications, la pertinence de notre produit-service.

    • Des questions sur les faits, sa situation actuelle et désirée, ses objectifs, ses attentes ou ses préoccupations et autres.
    • Sous forme de questions fermées qui se répondent par oui, non ou un simple chiffre en vue de préciser la demande du client. Aussi sous forme de questions ouvertes qui invitent le client à s’exprimer et à partager une foule d’informations souvent pertinentes.
    • De plus, il y a les questions clés qui favorisent le cheminement telles que : ses critères importants de sélection, son processus décisionnel, sa capacité d’acquisition, sa réalité budgétaire, et autres.

Ces questions vous donnent accès à des arguments convaincants qui interpellent la tête.

Certains autres types de questions permettent d’amener le client à croire au bien-fondé de votre offre.

    • Des questions qui font appel à ses opinions plus qu’aux faits, ce sont des questions qui vous font découvrir la motivation du client à combler l’écart entre la situation actuelle et la situation désirée : Comment vous sentez-vous avec cette situation ?
    • Aussi des questions sur son ouverture aux changements anticipés : Que faites-vous aujourd’hui en vue d’atteindre votre situation idéale ?
    • Même sur sa réelle volonté d’action : Jusqu’à quel point (le définir) êtes-vous disposé à aller de l’avant en vue de régler cette situation ?

Ces questions vous donnent accès à des arguments persuasifs qui interpellent le cœur.

Convaincre – Persuader / PAS PAREIL !

Une fois l’approche et l’accueil réussis et le climat de confiance raisonnablement établi, vous êtes autorisé à questionner.  Vous êtes à analyser la demande du client pour découvrir son MDA, son motif dominant d’achat.  Vous serez ainsi en mesure de présenter les caractéristiques de votre produit ou service et surtout d’en faire valoir les avantages pour ce client.

La profondeur du questionnement est souvent reliée à la complexité du produit-service et ajustée à l’autonomie du client.  L’exploitation des deux types de question demeurent souvent appropriée, voire même indispensable.

Il est important de développer votre habileté à questionner au-delà des faits et de considérer davantage les opinions et les sentiments.  Malgré que plusieurs arguments soient convaincants, n’oubliez pas que c’est souvent les arguments persuasifs qui font la différence.

Vous savez aussi bien que moi, c’est plus souvent le cœur que la tête qui décide.

Nov 14

Eh oui, c’est une période privilégiée où tous mes sens sont en éveil.

    • Le calendrier est bondé de projets de formation, de coaching et de consultations à livrer d’ici la fin de l’année.
    • Les interventions en efficacité vente, en expérience client et en management des talents sont nombreuses et diversifiées, tantôt structurées et tantôt « sans filet », nécessitant dans ce dernier cas une acuité sans pareil.

C’est aussi une période privilégiée lors de laquelle je développe et propose à mes relations d’affaires qualifiées, de nouveaux projets stimulants pour 2012.

Beaucoup de boulot et pas question de céder à la pression des échéanciers serrés, plutôt exploiter au maximum cette période effervescente, idéale pour l’atteinte des objectifs d’affaires ambitieux.

Oct 17

Certaines personnes aux ventes et en service à la clientèle ont des pratiques inefficaces, douteuses et qui font même peur.  La période de l’Halloween nous permet d’en mettre quelques-unes en lumière.  Si jamais le costume vous  fait, un rétablissement de la situation s’impose pour performer dans notre réalité d’affaires.

    • Vous discutez sans discrétion avec vos collègues alors que des clients entrent en boutique, sont attablés au restaurant, ou sont présents dans votre environnement, quelle belle considération !
    • Comme professionnel de la vente, vous contactez par téléphone un client en lui mentionnant que vous aimeriez avoir un rendez-vous avec lui, ce n’est pas plutôt le client qui doit tirer avantage à vous rencontrer ?
    •  Vous réalisez plusieurs activités de réseautage, tant traditionnelles que numériques, et ne prenez pas, au bon moment, un contact formel en vue de cheminer sur le plan des affaires, c’est dommage !  De plus, il vous arrive de consommer un peu trop d’alcool lors d’activités de réseautage, c’est toute une façon d’entacher votre crédibilité !
    • Vous mentionnez « ce n’est pas grave » à un client qui vous fait attendre à sa réception, alors que la rencontre était confirmée.  Vous risquez d’attendre encore plus la prochaine fois !
    • Vous êtes très amical et relationnel auprès d’une personne qui est défavorable à votre offre, une belle façon de faire du « sur place », alors que l’idéal est d’ébranler respectueusement et de faire valoir votre expertise !
    • Vous êtes fier, comme professionnel de la vente, d’avoir réalisé une  présentation corporative, lors de laquelle vous avez beaucoup parlé et avez répondu à toutes les questions du client.  Il est très risqué de ne pas y intégrer un questionnement de qualité, qui est nécessaire à l’établissement de la relation !
    • Toujours en minimisant l’impact du questionnement, vous faites valoir vos connaissances en présentant plusieurs caractéristiques d’une vaste gamme de produits et services. Devant cette complexité les clients mentionnent vouloir y réfléchir, chercher l’erreur !
    • Vous répondez énergiquement à une objection avec un argumentaire très solide, vous démontrez pratiquement au client qu’il a tort de s’objecter, qu’il achète ou pas, sachez que c’est probablement la dernière fois !
    • Vous ne demandez pas au client son niveau de satisfaction ou ne lui démontrez pas clairement votre appréciation, une belle occasion manquée de faire la différence !
    • Vous manifestez trop rapidement ou trop ouvertement votre joie pour l’obtention d’une vente importante et le client le constate ou l’apprend.  Oups, discrétion et circuit fermé s’imposent !

Que vous soyez impliqué en développement des affaires, en vente ou en service à la clientèle, souvenez-vous que les citrouilles illuminées sont un signal aux pratiques d’affaires à remplacer.  Les enfants sont tenaces pour recueillir des friandises.  Cette même ténacité est requise pour recueillir vous aussi vos dividendes, tant par la mise à niveau de vos
connaissances, par le développement de vos habiletés, que par l’utilisation de vos talents commerciaux.

Bonne Halloween !