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Une présentation de vente préparée, mémorisée et improvisée

Publié le 03 janvier, 2013 à 4:48 Par dans Articles, Blogue

J’ai lancé cette question sur les réseaux numériques « Selon votre expérience et votre marché, qu’est-ce qui fonctionne le mieux pour vous : un « pitch » appris par cœur, semi-structuré ou improvisé ? » …et j’ai questionné lors du dernier trimestre de 2012 un bon nombre de professionnels de la vente afin de répertorier au total près d’une centaine de commentaires.  C’est avec plaisir que je vous partage les résultats et que je vous témoigne mon opinion.

Résultats :

Pratiquement 85 % des participants au sondage, malgré des commentaires variés, sont d’avis qu’une approche bien préparée, dite semi-structurée est la plus efficace.  Cette approche permet de faire valoir le produit-service, tout en favorisant un ajustement aux profils et aux demandes des clients.  Bien entendu, les phases préalables au « pitch », telles que la qualification, l’établissement de la relation et le questionnement demeurent des prérequis essentiels.  Cette façon de faire est jugée par ceux-ci comme moins ennuyante que la mémorisation et mieux ciblée que l’improvisation.

Il est quand même surprenant de constater que presque 10 % des professionnels favorisaient la mémorisation.  Cette approche était mentionnée comme particulièrement efficace auprès de nouveaux effectifs aux ventes.  Notamment dans des contextes où l’uniformité est requise, comme par exemple le choix des mots faisant valoir les arguments distinctifs ou l’aspect légal du message.  La description, étape par étape, d’un produit-service sophistiqué était aussi mentionnée.  Dans tous les commentaires exprimés, une partie seulement de la rencontre client nécessitait un apprentissage par cœur et bien entendu,  nécessitait une façon de faire la plus naturelle possible.

Seulement un peu plus de 5 % des professionnels de la vente, participant à cette analyse, privilégiaient l’improvisation et misaient sur leur expérience en affaires, leur connaissance de l’offre et des clients, leurs talents naturels et leur confiance en soi.

Opinion :

 Tout d’abord, je considère qu’en développement des affaires, il y a très peu de place pour l’improvisation, à moins que votre expertise ou celle de votre produit-service soit très reconnue.  Dans ce cas, votre offre est vendue d’avance. Évitez donc ce que plusieurs font, soit de survendre ou faire ce qui est communément appelé  « over selling » et procéder sans délai.

Une préparation adéquate est toujours de mise afin de dégager son cerveau pour poser les bonnes questions, bien comprendre les réponses et observer les différents signaux.  Tous les sens doivent être en alerte en vue de mieux improviser, le cas échéant.

Que ce soit pour réaliser une présentation corporative plutôt générique, ou la présentation d’un produit-service en particulier, ou encore  la présentation d’un projet personnalisé de services, le niveau de maîtrise fera toute la différence.

La connaissance du contenu, de ses enchaînements clés (certains mémorisés) et l’utilisation de l’outil approprié (tendance techno) demeurent un gage de succès.  Quel bon raconteur d’histoire n’a pas appris ses « punch » pour ensuite mieux s’adapter à son auditoire ?

Que nous soyons débutants ou expérimentés, que nous proposions des produits tangibles ou des services intangibles, que nous nous adressions aux consommateurs (b to c) ou à des entreprises (b to b), la préparation demeure un atout indéniable, car on ne s’improvise pas professionnel de la vente.

J’ai eu le privilège d’accompagner, de nombreuses organisations de différents secteurs d’activité, à leur « préparation » et à leurs « présentations » de vente, qui représentent deux étapes de dix souvent négligées du processus de vente.

  • Certaines organisations, une fois la structure établie, ont lancé un concours à l’interne pour les meilleures présentations corporatives à durée limitée.  Les résultats ont été très positifs.
  • Une organisation que je me permets de citer avec leur permission la « FCEI – La Fédération Canadienne de l’Entreprise Indépendante » a développé des modèles de présentation très structurés, qui cheminent vers le semi-structuré avec l’ajout de soutien techno.
  • Une grande compagnie d’assurance et services financiers a décidé de revenir à la base, avec un scénario très structuré de développement de la clientèle, dont l’un des principaux objectifs est de favoriser la rétention des nouveaux conseillers.
  • Une association patronale provoque une approche initiale en recrutement d’entreprises membres beaucoup plus structurée, en vue de réduire la durée et d’augmenter le nombre de rencontres, pour finalement obtenir un impact positif en gain net de membres.

La définition des standards et le niveau de préparation, en fonction de l’uniformité requise et attendue du message, sont une décision de l’organisation.

L’application réelle et efficace par la force de vente représente souvent un défi.  Le rôle des managers est de favoriser l’adhésion par leur conviction, la démonstration et la mesure de résultats, de même que par la formation, par la reconnaissance et par l’ouverture à l’amélioration continue.

Merci pour vos commentaires et suggestions par rapport : Au sondage, à mon opinion et aux futurs thèmes, comme les modes de rémunération des professionnels de la vente.

BONNES PRÉSENTATIONS DE VENTE EN 2013 !

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