Archive pour janvier, 2012

Jan 25

C’est ce que représentent mes défis professionnels en ce début d’année 2012.

À l’intérieur d’un seul mois, j’ai mis à contribution mon expérience en affaires, mon expertise en efficacité vente et ma passion pour la communication, dans des contextes variés et stimulants :

  1. Développer et animer un atelier de 3,5 heures adapté à un groupe de près de 300 gestionnaires de vente d’une très grande firme, offrant des biens intangibles aux consommateurs (b to c).
  2. Animer des ateliers en groupes restreints de 5 ou  6 personnes d’institutions financières, en réalisant de vrais appels.
  3. Développer des ateliers intégrés sur la communication avec la clientèle, dans un environnement d’équipements pour machineries lourdes et de service dans le monde municipal.
  4. Concevoir et réaliser  un atelier sur la relation d’affaires et le questionnement, auprès d’une équipe offrant des produits tangibles aux entreprises (b to b).
  5. Orienter des travaux de mobilisation et l’efficacité en vente des conseillers d’un groupe de commerces au détail.

Je nous souhaite, à vous et à moi, la SANTÉ pour la réalisation de nos projets professionnels et personnels !

Jan 25

Le contact téléphonique demeure un moyen souvent privilégié pour initier un contact auprès d’un prospect en vue de convenir d’une rencontre.

Bien que l’approche téléphonique offre de nombreux avantages en termes de confort, de flexibilité, de gain de temps, de réduction de coût et de fonctionnement lors des intempéries; il n’en demeure pas moins que le téléphone, c’est froid, souvent dérangeant, sans la saveur du contact visuel et avec une distorsion au niveau de la voix.  Le téléphone ne représente donc pas, dans un contexte de développement de nouvelles affaires, un outil efficace pour bâtir une relation.

…Ne pas utiliser à froid, idéalement être référé et nécessairement être préparé.

Avant d’entreprendre vos contacts, répondez clairement à la question suivante : Pourquoi la personne contactée accepterait de me recevoir ?  Le levier d’une approche téléphonique réussie demeure l’énoncé d’intérêt, soit la phrase ou le court paragraphe qui donnera le goût à votre interlocuteur de vous rencontrer.  Un énoncé d’intérêt optimal intègre les quatre facteurs suivants :

  • Une affirmation véridique d’impact
  • Fait ressortir un gain à réaliser ou une perte à éviter
  • Capte la curiosité
  • Cohérent avec le contexte du prospect

Une fois que vous vous êtes approprié un énoncé d’intérêt efficace, il suffit de regrouper les prospects qualifiés et de procéder, avec concentration et sans interruption, à des cliniques téléphoniques de 60 à 90 minutes.  Ce n’est qu’à la fin de la séquence qu’il faut enregistrer les données au calendrier et mesurer les ratios sur le nombre d’appels, le nombre de conversations, le nombre de rencontres en relance et le nombre de rencontres confirmées.

Votre diction, intonation et rythme démontrent votre attitude lors d’une conversation téléphonique.  Vous aurez, dans certains cas, à surmonter les filtrages des réceptionnistes, d’adjoints ou des messageries vocales.  Il faut demeurer confiant et positif en ne laissant un message de rappel qu’en dernier ressort.

Les étapes d’un scénario d’appel de prospection dont l’objectif est de fixer une rencontre sont généralement les suivantes :

  • Vérification de l’interlocuteur
  • Présentation personnelle
  • Brève présentation corporative
  • Énoncé d’intérêt, le levier
  • But de l’appel
  • Conclusion, par choix alternatif

Il est tout à fait normal que la personne contactée s’objecte, ne serait-ce que pour se faire confirmer le bien-fondé de dégager du temps pour vous recevoir.  Voici dans ce cas les étapes et les enchaînements suggérés : Être empathique (je vous comprends…), répéter l’objection (d’ailleurs la majorité des personnes que je contacte me disent aussi…), répondre l’argumentaire (cependant…) et conclure à nouveau (à ce moment-là, préférez-vous…).

Le téléphone, c’est froid !  …ne pas utiliser à froid

La préparation fait toute la différence, bon succès lors de l’exécution !