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CONVAINCRE – PERSUADER / pareil – pas pareil ?

Publié le 30 novembre, 2011 à 1:59 Par dans Articles

L’efficacité en vente consiste à conclure une transaction lors de laquelle un client acquière un produit ou un service en échange d’un montant d’argent.  Au même titre que l’expérience client est souvent appréciée par la reconnaissance monétaire d’un service obtenu.

Dans un contexte d’affaires, il est de la responsabilité du professionnel de la vente ou du prestataire de services, d’accompagner le client vers sa prise de décision, en vue d’en arriver à un dénouement gagnant-gagnant.

Le questionnement, plus ou moins approfondi dépendant de l’environnement, demeure nécessaire en vue d’identifier les arguments personnalisés qui mettront en valeur la proposition.  L’objectif est, bien entendu avec respect et déférence, de convaincre ou de persuader une personne de confirmer son accord ou à tout le moins de manifester son appréciation.

Certains types de questions permettent d’amener le client à reconnaître, par le raisonnement ou des justifications, la pertinence de notre produit-service.

    • Des questions sur les faits, sa situation actuelle et désirée, ses objectifs, ses attentes ou ses préoccupations et autres.
    • Sous forme de questions fermées qui se répondent par oui, non ou un simple chiffre en vue de préciser la demande du client. Aussi sous forme de questions ouvertes qui invitent le client à s’exprimer et à partager une foule d’informations souvent pertinentes.
    • De plus, il y a les questions clés qui favorisent le cheminement telles que : ses critères importants de sélection, son processus décisionnel, sa capacité d’acquisition, sa réalité budgétaire, et autres.

Ces questions vous donnent accès à des arguments convaincants qui interpellent la tête.

Certains autres types de questions permettent d’amener le client à croire au bien-fondé de votre offre.

    • Des questions qui font appel à ses opinions plus qu’aux faits, ce sont des questions qui vous font découvrir la motivation du client à combler l’écart entre la situation actuelle et la situation désirée : Comment vous sentez-vous avec cette situation ?
    • Aussi des questions sur son ouverture aux changements anticipés : Que faites-vous aujourd’hui en vue d’atteindre votre situation idéale ?
    • Même sur sa réelle volonté d’action : Jusqu’à quel point (le définir) êtes-vous disposé à aller de l’avant en vue de régler cette situation ?

Ces questions vous donnent accès à des arguments persuasifs qui interpellent le cœur.

Convaincre – Persuader / PAS PAREIL !

Une fois l’approche et l’accueil réussis et le climat de confiance raisonnablement établi, vous êtes autorisé à questionner.  Vous êtes à analyser la demande du client pour découvrir son MDA, son motif dominant d’achat.  Vous serez ainsi en mesure de présenter les caractéristiques de votre produit ou service et surtout d’en faire valoir les avantages pour ce client.

La profondeur du questionnement est souvent reliée à la complexité du produit-service et ajustée à l’autonomie du client.  L’exploitation des deux types de question demeurent souvent appropriée, voire même indispensable.

Il est important de développer votre habileté à questionner au-delà des faits et de considérer davantage les opinions et les sentiments.  Malgré que plusieurs arguments soient convaincants, n’oubliez pas que c’est souvent les arguments persuasifs qui font la différence.

Vous savez aussi bien que moi, c’est plus souvent le cœur que la tête qui décide.

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