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Closing à la fin ! …NON

Publié le 04 octobre, 2011 à 4:07 Par dans Articles

… Il faut conclure plutôt chacune des étapes du processus de vente.

Des gestionnaires de la vente formulent souvent la demande d’amener leurs équipes à améliorer leur performance en « closing » et souvent, à leur grande surprise, ce n’est pas à la fin que le closing se joue le plus.  Malgré que le  processus varie d’un marché à l’autre, une dizaine d’étapes regroupent la réalité de l’ensemble des organisations.

Il faut bien qualifier (1) les personnes les plus susceptibles de tirer avantage de notre offre et de s’assurer auprès d’eux une certaine présence par une prospection (2) directe comme la publicité ou indirecte par réseaux sociaux, qu’ils soient traditionnels ou numériques.

Une fois ces premières étapes concluent, il faut réussir la prise de contact (3) qui plus souvent qu’autrement s’effectue par téléphone, avec un énoncé d’intérêt puissant, en vue d’entreprendre une démarche formelle d’affaires.

Il devient alors requis d’établir une relation (4) de confiance et de crédibilité, tant personnelle que corporative et ce n’est qu’une fois cette étape conclue, que vous êtes en mesure de procéder à un questionnement (5) qui vous permet d’identifier le motif dominant d’achat de votre client.

Le questionnement étant réalisé avec succès, il est alors temps d’entreprendre la mise en valeur (6) de votre offre, qu’elle soit immédiate ou verbale ou encore écrite plus tard.  La rédaction d’une proposition (7) qui répond aux attentes et aux préoccupations de votre client considère plus LA solution que le produit ou service.

La présentation (8) est une démarche systématique qui démontre au client le bien-fondé de votre offre. Et oui, c’est ici que le closing de la fin se passe, inviter le client à passer à l’action n’est souvent qu’une formalité.  Dans certains cas une négociation (9) s’impose, sans confrontation, en vue d’en arriver à un dénouement positif et à la rigueur un suivi adéquat.

Quand c’est enfin conclu, ce n’est pas complètement conclu, car c’est le moment idéal pour prévoir le closing de la régénération (10) des affaires.  Cette dernière étape qui relance le processus représente la partie la plus facile, la plus lucrative et la plus négligée de la vente.

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quelques commentaires

Il y en a actuellement 3
  1. André St-Hilaire 27 octobre 2011 à 20:28 permalink

    C’est un très bon rappel des étapes de closing et en même temps une bonne remise en question

    encore bravo

  2. François Matte 30 octobre 2011 à 09:11 permalink

    On perçoit trop souvent le  »closing » comme la partie essentielle (et difficile) de l’activité vente.

    Merci de nous rappeler que la vente est une série d’étapes bien définies qui rendent le  »closing » beaucoup plus naturel (voir facile)

  3. Gill Cloutier 6 novembre 2011 à 20:06 permalink

    Bons commentaires André et François. Le closing de la fin est une question de « timing ». Quand les signaux sont là, il est nécessaire de procéder sans délai avec une question de vérification suivi de la confirmation de l’accord. Il est régulièrement vécu des closing hatifs créant une pression ou des closing tardifs créant de fausses attentes. Le pire demeure sans contredit l’absence de closing


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