Archive pour octobre, 2011

Oct 17

Certaines personnes aux ventes et en service à la clientèle ont des pratiques inefficaces, douteuses et qui font même peur.  La période de l’Halloween nous permet d’en mettre quelques-unes en lumière.  Si jamais le costume vous  fait, un rétablissement de la situation s’impose pour performer dans notre réalité d’affaires.

    • Vous discutez sans discrétion avec vos collègues alors que des clients entrent en boutique, sont attablés au restaurant, ou sont présents dans votre environnement, quelle belle considération !
    • Comme professionnel de la vente, vous contactez par téléphone un client en lui mentionnant que vous aimeriez avoir un rendez-vous avec lui, ce n’est pas plutôt le client qui doit tirer avantage à vous rencontrer ?
    •  Vous réalisez plusieurs activités de réseautage, tant traditionnelles que numériques, et ne prenez pas, au bon moment, un contact formel en vue de cheminer sur le plan des affaires, c’est dommage !  De plus, il vous arrive de consommer un peu trop d’alcool lors d’activités de réseautage, c’est toute une façon d’entacher votre crédibilité !
    • Vous mentionnez « ce n’est pas grave » à un client qui vous fait attendre à sa réception, alors que la rencontre était confirmée.  Vous risquez d’attendre encore plus la prochaine fois !
    • Vous êtes très amical et relationnel auprès d’une personne qui est défavorable à votre offre, une belle façon de faire du « sur place », alors que l’idéal est d’ébranler respectueusement et de faire valoir votre expertise !
    • Vous êtes fier, comme professionnel de la vente, d’avoir réalisé une  présentation corporative, lors de laquelle vous avez beaucoup parlé et avez répondu à toutes les questions du client.  Il est très risqué de ne pas y intégrer un questionnement de qualité, qui est nécessaire à l’établissement de la relation !
    • Toujours en minimisant l’impact du questionnement, vous faites valoir vos connaissances en présentant plusieurs caractéristiques d’une vaste gamme de produits et services. Devant cette complexité les clients mentionnent vouloir y réfléchir, chercher l’erreur !
    • Vous répondez énergiquement à une objection avec un argumentaire très solide, vous démontrez pratiquement au client qu’il a tort de s’objecter, qu’il achète ou pas, sachez que c’est probablement la dernière fois !
    • Vous ne demandez pas au client son niveau de satisfaction ou ne lui démontrez pas clairement votre appréciation, une belle occasion manquée de faire la différence !
    • Vous manifestez trop rapidement ou trop ouvertement votre joie pour l’obtention d’une vente importante et le client le constate ou l’apprend.  Oups, discrétion et circuit fermé s’imposent !

Que vous soyez impliqué en développement des affaires, en vente ou en service à la clientèle, souvenez-vous que les citrouilles illuminées sont un signal aux pratiques d’affaires à remplacer.  Les enfants sont tenaces pour recueillir des friandises.  Cette même ténacité est requise pour recueillir vous aussi vos dividendes, tant par la mise à niveau de vos
connaissances, par le développement de vos habiletés, que par l’utilisation de vos talents commerciaux.

Bonne Halloween !

Oct 04

… Il faut conclure plutôt chacune des étapes du processus de vente.

Des gestionnaires de la vente formulent souvent la demande d’amener leurs équipes à améliorer leur performance en « closing » et souvent, à leur grande surprise, ce n’est pas à la fin que le closing se joue le plus.  Malgré que le  processus varie d’un marché à l’autre, une dizaine d’étapes regroupent la réalité de l’ensemble des organisations.

Il faut bien qualifier (1) les personnes les plus susceptibles de tirer avantage de notre offre et de s’assurer auprès d’eux une certaine présence par une prospection (2) directe comme la publicité ou indirecte par réseaux sociaux, qu’ils soient traditionnels ou numériques.

Une fois ces premières étapes concluent, il faut réussir la prise de contact (3) qui plus souvent qu’autrement s’effectue par téléphone, avec un énoncé d’intérêt puissant, en vue d’entreprendre une démarche formelle d’affaires.

Il devient alors requis d’établir une relation (4) de confiance et de crédibilité, tant personnelle que corporative et ce n’est qu’une fois cette étape conclue, que vous êtes en mesure de procéder à un questionnement (5) qui vous permet d’identifier le motif dominant d’achat de votre client.

Le questionnement étant réalisé avec succès, il est alors temps d’entreprendre la mise en valeur (6) de votre offre, qu’elle soit immédiate ou verbale ou encore écrite plus tard.  La rédaction d’une proposition (7) qui répond aux attentes et aux préoccupations de votre client considère plus LA solution que le produit ou service.

La présentation (8) est une démarche systématique qui démontre au client le bien-fondé de votre offre. Et oui, c’est ici que le closing de la fin se passe, inviter le client à passer à l’action n’est souvent qu’une formalité.  Dans certains cas une négociation (9) s’impose, sans confrontation, en vue d’en arriver à un dénouement positif et à la rigueur un suivi adéquat.

Quand c’est enfin conclu, ce n’est pas complètement conclu, car c’est le moment idéal pour prévoir le closing de la régénération (10) des affaires.  Cette dernière étape qui relance le processus représente la partie la plus facile, la plus lucrative et la plus négligée de la vente.

Oct 04

Arlette Lafleur, mon adjointe tant appréciée, et moi avons décidé d’organiser une activité retrouvailles pour les personnes qui ont partagé avec nous, au cours des 20 dernières années, une tranche de vie professionnelle.

Une activité conviviale et sans prétention s’est déroulée à Québec, le 15 septembre dernier, ce fut de belles retrouvailles !

Nous avons fraternisé et nous nous sommes rappelés de beaux souvenirs tant des époques de ARQ Le Groupe, que de Solution Performax et de Perfexis formation-conseil.

Merci à tous pour votre présence et pour avoir contribué au succès de ces organisations.  Je vous souhaite tout le succès que vous méritez dans vos développements personnels et professionnels.