Archive pour septembre, 2011

Sep 26

Malgré que les qualités personnelles et le talent favorisent le succès d’un professionnel de la vente, ils ne suffisent pas à en faire des prodiges.

Le livre de Malcolm Gladwell, « Les prodiges » de la collection Presse Commerce, raconte les différents facteurs présents chez les personnes, ayant dans leur secteur d’activité, une notoriété ou une reconnaissance nettement supérieure aux autres personnes à succès.

Voici 6 facteurs clés observés auprès des rares personnes vraiment prodigieuses :

  1. Elles ont eu l’occasion d’être sélectionnées tôt, ensuite regroupées et encadrées efficacement;
  2. Par différents concours de circonstance, elles se sont investies intensément dans leur secteur d’activité;
  3. Elles ont une intelligence pratique, le fait de savoir quoi dire, quand le dire et comment le dire pour obtenir un effet maximal. C’est une collection d’aptitudes apprises souvent de l’environnement familial. Le quotient intellectuel est un seuil et non en corrélation avec la performance de haut niveau;
  4. Elles se sont retrouvées au bon moment au bon endroit;
  5. Elles ont une capacité de réussir qui est souvent liée à leur origine, il est impossible de dissocier identité et origine;
  6. Elles ont une relation claire entre l’effort, la compétence et la récompense.  Elles sont persévérantes et tenaces avec une volonté de travailler fort pour arriver à leurs fins.

Les personnes prodigieuses citées dans cet ouvrage, les argumentaires et les exemples sont éloquents. Les liens sont omniprésents avec notre réalité en développement des affaires.  Parmi les  facteurs énumérés lesquels s’appliquent à nous, sur lesquels avons-nous le contrôle ?

Malgré que le dictionnaire définit le prodige comme une personne d’un talent rare, le succès et les grandes réussites ne sont ni exceptionnels ni mystérieux.  Ils sont enracinés dans une
trame d’avantages et d’héritages, certains mérités, d’autres non, certains gagnés, d’autres dus à la chance, mais tous essentiels au destin. Le prodige, en définitive, ne tient pas du tout du prodige.

Les prodiges sont ceux qui ont des occasions et qui ont eu la force et la présence d’esprit nécessaires pour les saisir.  La société fournit des occasions à tous…

Bon succès dans le développement de vos affaires !

Sep 08

Il devient de plus en plus difficile pour les professionnels de la vente d’en arriver à obtenir une rencontre ferme avec un prospect, d’établir  une relation d’affaires significative, de proposer et de conclure un marché valable alors que les offres fusent de partout.  Pour brouiller les cartes encore plus, que dire des réseaux virtuels…

Nous avons vécu la vente pression des années 60 avec des énoncés frappants comme un représentant qui fait du « porte à porte » et qui dit à la dame qui répond « J’ai ici quelque chose à vous présenter que votre voisine prétend que vous n’avez pas les moyens de vous acheter ».  Au cours des années 80, il y avait un programme de formation pour les grandes chaînes qui s’intitulait « action-réaction »; le client s’objecte, dite énergiquement votre argument choc et demandez-lui d’acheter.

Nous avons vécu la vente consultative des années 90 et 2000 où tout est orienté sur le questionnement et la volonté de bien conseiller le client.  C’est l’époque de la vente consultative.  Les consultants vendeurs ont souvent tendance à négliger, même convaincus de la pertinence de l’offre, d’accompagner le prospect vers une prise de décision positive.

Les techniques de vente ne suffisent plus, seules, à assurer le succès attendu de la relève. Les personnes performantes en développement des affaires considèrent une approche plus stratégique en fonction du niveau d’ouverture (préjugé plus ou moins favorable) et du niveau d’autonomie (plus ou moins connaisseur) de leur prospect.  Ce filtre stratégique, qui se situe au-dessus des techniques toujours valables, conditionnent les comportements qui seront tantôt plus affirmatifs ou démonstratifs et tantôt plus consultatifs ou relationnels dépendant du contexte où se situe le client.

Le contexte impose aux professionnels de la vente les comportements à adopter à chaque étape du processus.

Sep 08

Les ventes représentent une pierre angulaire de vos affaires, vous êtes préoccupés par la croissance, la marge et la perception des clients de votre service ou autres aspects, un projet adapté à votre réalité est maintenant disponible.

Le Programme CIBLE, dont l’objectif est d’accroître vos performances en affaires, est un service normalement dédié qu’aux grandes entreprises.  Ce programme est maintenant financièrement accessible pour les TPME commerciales et professionnelles.

L’alliance entre Vanessa Chabot (regroupement d’information et constatations) qui représente une expertise dynamique et Gill Cloutier  (interprétations et recommandations) qui représente une expertise reconnue, est  une garantie de satisfaction.

N’hésitez pas à nous contacter pour de l’information  supplémentaire.

Sep 08

Tout comme Obélix, Vanessa Chabot est tombée dans la marmite d’une recette « entrepreneuriale » dès son jeune âge.

Elle s’est impliquée avec ses parents qui exploitaient des commerces en Abitibi, avant de s’exiler en Ontario quelques années pour la poursuite de ses études en immersion anglaise.

Malgré que sa formation en pédagogie l’amène à l’enseignement, sa fibre commerciale l’oriente autrement.

Elle est finissante en sciences de la consommation à l’Université Laval de Québec et son intérêt pour la consultation, particulièrement dans le domaine de la vente et du service à la clientèle, l’a conduite à réaliser son stage en ma compagnie, stage qui se déroule de septembre à décembre 2011, qui sait après…

Meilleurs vœux de succès pour une carrière prometteuse !

Sep 06

Dans un environnement concurrentiel où les offres de service pleuvent, la compétence clé pour un professionnel en développement des affaires est sa capacité d’établir, d’accroître, d’accorder et de restaurer la confiance avec toutes les parties prenantes d’un marché.

Une récente lecture « Le pouvoir de la confiance » de Stephen M. R. Covey avec Rebecca R. Merril de First Editions m’a permis de faire des liens avec la réalité de la vente moderne. En fait, plus la confiance est établie et plus les étapes du processus de vente cheminent rapidement et moins élevés sont les coûts commerciaux. La confiance est un levier avec une valeur perceptible, et oui, une valeur qui se mesure.

Il faut avoir confiance en soi et aussi aux autres, il faut faire en sorte que nos relations accordent leur confiance à notre organisation pour sa réputation de fiabilité et sa contribution au bien-être collectif.

Pour qu’un client nous accorde sa confiance et nous juge comme crédibles, nous devons avoir les quatre fondements suivants, dont l’analogie avec un arbre à fruits me semble à propos :

    • Intégrité sans faille représente la racine de l’arbre, qui génère des affaires dans un environnement gagnant-gagnant;
    • Intention en toute transparence représente le tronc, qui donne l’heure juste au client dans une perspective d’affaires;
    • Capacité comme expert représente les branches, qui est une extension, une valeur ajoutée à notre produit-service;
    • Résultats attendus représentent les fruits qui deviennent mûrs, qui est une démonstration de rentabilité.

La confiance est un incontournable pour obtenir du succès en recrutement, en satisfaction et en fidélisation d’une clientèle.  Si l’un de ces quatre fondements de la crédibilité est manquant, il est requis, pour l’organisation ou les personnes clés de rebâtir progressivement la confiance avant d’espérer un réel développement.

En général, les clients accordent avec certaines conditions leur confiance à ceux qui le méritent et sans restriction à ceux qui ont déjà fait leur preuve.

Même si la confiance est accordée par le client avec une forme d’abandon, il est nécessaire de préciser ses attentes et de rendre des comptes, car la responsabilité renforce la confiance.

Non à la confiance aveugle et oui à la confiance intelligente !